Resumo

FERREIRA, Teresa Santos. Os factores Motivacionais na gestão da equipa de vendas e a sua Influência no desempenho individual. TMStudies [online]. 2017, vol.13, n.1, pp.60-65. ISSN 2182-8458.

Este estudo analisou os factores motivacionais intrínsecos e extrínsecos da equipa de vendas e a sua influência no desempenho dos membros da equipa no contexto da indústria farmacêutica. Foi efectuada uma pesquisa quantitativa, distribuindo um questionário a uma amostra de 326 comerciais que actuam em Portugal. Os dados foram analisados com recurso a duas abordagens estatísticas: a análise descritiva das variáveis, e análise de equações estruturais. Os resultados revelam que os factores intrínsecos que melhor explicam a motivação da equipa de vendas são as “metas pessoais” e “competências adquiridas”. Os factores extrínsecos que melhor explicam a motivação neste contexto são a “transparência e lealdade no contacto com as chefias” e “confiança na empresa”. A “participação no crescimento dos negócios da empresa” e a “Atitude” são os factores com maior peso no desempenho ao nível dos resultados e comportamental, respectivamente

Palavras-chave : Factores intrínsecos; factores extrínsecos; motivação; desempenho; equipa de vendas.

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